前文我們了解了什么是銷(xiāo)售線索管理以及它的重要性(什么是銷(xiāo)售線索(Leads)管理?)，企業(yè)生存及發(fā)展離不開(kāi)銷(xiāo)售線索，它是您業(yè)務(wù)的來(lái)源。那么，您想知道從哪開(kāi)始尋找銷(xiāo)售線索嗎?如何尋找合適的銷(xiāo)售線索?當(dāng)您獲得銷(xiāo)售線索后如何處理?為了幫您更好的了解銷(xiāo)售線索管理，本文就這些問(wèn)題展開(kāi)。
您需要了解潛在客戶(hù)的來(lái)龍去脈，以確保他們適合您的業(yè)務(wù)。市場(chǎng)研究讓您全面了解客戶(hù)如何看待您的業(yè)務(wù)以及您在潛在客戶(hù)中尋找什么。根據(jù)這些信息，您將能夠確定理想的目標(biāo)受眾。
傳統(tǒng)的市場(chǎng)研究技術(shù)包括以下內(nèi)容：
市場(chǎng)研究調(diào)查
問(wèn)卷調(diào)查
專(zhuān)門(mén)小組
競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)
SWOT分析
結(jié)構(gòu)化面試
一旦您確定了潛在的銷(xiāo)售線索，您就可以探索他們是否適合您的業(yè)務(wù)。這對(duì)于 B2B行業(yè)至關(guān)重要，因?yàn)槟鷳?yīng)該在聯(lián)系他們之前了解他們公司。
以下是一些需要考慮的事情：
他們的公司是否符合您理想的客戶(hù)檔案?
您的聯(lián)系人是關(guān)鍵決策者嗎?
您的產(chǎn)品或服務(wù)是他們的優(yōu)先事項(xiàng)嗎?
他們對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)有預(yù)算嗎?
做一些挖掘以熟悉公司。查看他們的網(wǎng)站并查看他們的主要社交媒體渠道。當(dāng)然，這是重復(fù)的，但它會(huì)幫助您確定最佳線索。
4步銷(xiāo)售線索處理過(guò)程
1. 線索收集
要開(kāi)始線索收集，您首先需要知道目標(biāo)客戶(hù)，確定您想要定位的潛在客戶(hù)。
您可以使用以下一些方法為您的業(yè)務(wù)尋找潛在客戶(hù)：
1)跟蹤在線客戶(hù)
如官網(wǎng)的訪客、社交平臺(tái)的客戶(hù)等
2)使用營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)是收集潛在潛在客戶(hù)，擴(kuò)大覆蓋面并找到更廣泛的消費(fèi)者群體。
3)老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
如果老客戶(hù)推薦您，那么這個(gè)新客戶(hù)很可能是您的下一個(gè)客戶(hù)。您還可以通過(guò)提供獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)鼓勵(lì)現(xiàn)有客戶(hù)將您的業(yè)務(wù)推薦給朋友或同事。
2. 線索過(guò)濾
當(dāng)您獲取了一批銷(xiāo)售線索之后，您可以根據(jù)他們成為客戶(hù)的可能性來(lái)識(shí)別合格的潛在客戶(hù)。
如何確定潛在客戶(hù)的資格因企業(yè)而異——這就是潛在客戶(hù)評(píng)分可以提供幫助的地方。
通過(guò)潛在客戶(hù)評(píng)分，或者客戶(hù)分類(lèi)：
潛在客戶(hù)是否適合您的買(mǎi)家角色?
潛在客戶(hù)是如何聽(tīng)說(shuō)我們公司的?
他們是否已經(jīng)對(duì)您的產(chǎn)品表現(xiàn)出興趣?
客戶(hù)是否有任何可能阻止他們購(gòu)買(mǎi)的限制條件?
3. 線索轉(zhuǎn)化為客戶(hù)
培養(yǎng)潛在客戶(hù)的最佳方式對(duì)每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是獨(dú)一無(wú)二的。這取決于您的客戶(hù)旅程以及您希望如何通過(guò)它來(lái)推動(dòng)潛在客戶(hù)。無(wú)論您決定什么，這里有幾個(gè)最佳實(shí)踐：
4. 關(guān)閉線索
最后階段是將有意向的銷(xiāo)售線索轉(zhuǎn)化為客戶(hù)，進(jìn)入銷(xiāo)售管道進(jìn)行客戶(hù)維護(hù)，我們要做的是讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程變得簡(jiǎn)單，同時(shí)確保不要“強(qiáng)賣(mài)”。
同樣，對(duì)于沒(méi)有意向的銷(xiāo)售線索可以進(jìn)行線索關(guān)閉。
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