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潛在客戶，是指對某類產(chǎn)品(或服務(wù))存在需求且具備購買能力的待開發(fā)客戶，這類客戶與企業(yè)存在著銷售合作機會。經(jīng)過企業(yè)及銷售人員的努力，可以把潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實客戶。尋找潛在客戶是企業(yè)每天都要進行的工作，然而，如果不能將這些潛在客戶轉(zhuǎn)化為客戶，一切都將前功盡棄。

企業(yè)歷經(jīng)千辛萬苦才收集來的潛在客戶資源，如果沒有成功地轉(zhuǎn)化為客戶，那么，之前所付出的人力、物力、財力都將被浪費，所以說，掌握轉(zhuǎn)化潛在客戶為客戶的方法是至關(guān)重要的。

而要想把潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實客戶，就要先了解下影響顧客購買的因素。總的來說，影響客戶購買的因素有以下幾點：

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1、潛在客戶自身的因素：潛在客戶自身的因素包括最初的購買動機、購買能力以及購買時機。

? ? ? ?2、業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)和品牌形象。業(yè)務(wù)人員如果具備充分的專業(yè)性，那么，他就可以更加快速地說服客戶去購買自己的產(chǎn)品。

3、情感因素。客戶購買商品還會受到情感因素的影響，所以銷售人員應(yīng)該充分地了解潛在客戶，打好感情牌，拉近和客戶的心里距離，然后促成自然而然地購買。

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掌握了影響潛在客戶購買行為的因素，銷售人員就可以從這幾個層面去分析和開發(fā)自己的客戶。而八駿CRM，則可以從多個維度，幫助企業(yè)促進潛在客戶向現(xiàn)實客戶的轉(zhuǎn)化。

? ? ? 首先，潛在客戶對自己的產(chǎn)品是有興趣的，他有購買的動機，但是怎樣把這種動機轉(zhuǎn)化為購買行動，是銷售人員的重點工作。而八駿CRM可以幫助銷售人員更加了解潛在客戶的購買動機，從而對其進行針對性地開發(fā)。客戶的基本信息以及咨詢記錄都會在八駿CRM中做詳細(xì)地記錄，銷售人員通過這些記錄就可以得出客戶的真實需求是什么，并且去做一些針對性地開發(fā)。

比如說，用戶是做教育培訓(xùn)的，那么你在推薦產(chǎn)品的時候，就可以側(cè)重介紹本公司的教育類產(chǎn)品；如果客戶的收入比較高，那么他的購買能力相應(yīng)也會較強，銷售人員在為其推薦產(chǎn)品的時候就可以推薦一些高性能的產(chǎn)品，雖然價格稍貴，但客戶還是可以接受的。

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當(dāng)然，業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)也是十分重要的。只有業(yè)務(wù)人員足夠?qū)I(yè)，能夠及時解決客戶的痛點，才能讓客戶信任自己，進而促進成交。這要求銷售人員充分了解自己的產(chǎn)品，并且及時掌握產(chǎn)品的更新情況。但是當(dāng)一個公司的產(chǎn)品過多，更新迭代太快的話，銷售人員可能無法記住產(chǎn)品的全部特征，但是八駿CRM可以。

八駿CRM的產(chǎn)品管理板塊詳細(xì)記錄了產(chǎn)品的名稱、價格、圖片、功能詳情、庫存等，并且這些信息都是動態(tài)的，隨著公司產(chǎn)品的變化而變化。銷售人員通過手機就可以隨時隨地查看產(chǎn)品的狀態(tài)，并且與客戶進行講解，必要的時候還可以展示給客戶看，避免解答不出客戶疑惑的尷尬情況。

當(dāng)然，如果銷售人員只是一味地給客戶講產(chǎn)品，而不關(guān)注客戶的客戶心理狀態(tài)，客戶也會煩躁，反而不利于成交。因此，銷售人員要結(jié)合對潛在客戶的了解，找到合適的切入口，把銷售過程變成聊天的過程，實現(xiàn)不知不覺地促單，這也是所謂的“感情牌”。把銷售變得有溫度，從直白的：“你買我的產(chǎn)品吧，保證你不會后悔”，變成，“我了解你的需求，并且能夠感同身受，站在你的角度，我推薦你使用這款產(chǎn)品，它能給你帶來更多的銷售業(yè)績（流量）……”試想一下，客戶為什么要拒絕一個處處為他著想的銷售員呢？

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其實，當(dāng)客戶有了購買傾向的時候，就說明他對你的產(chǎn)品是認(rèn)可的，這時候，就要求銷售人員基于對客戶的了解，從客戶的角度出發(fā)，做好產(chǎn)品的介紹，彰顯自己的專業(yè)性，打好感情牌，盡最大努力將潛在客戶轉(zhuǎn)化為客戶。在這個轉(zhuǎn)化的過程中，銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)、CRM的多種功能都扮演了十分重要的角色。