CRM如何有效控制跟進(jìn)客戶數(shù)據(jù)

CRM系統(tǒng)本質(zhì)上就是企業(yè)制度。用戶的個(gè)人價(jià)值甚至他們的職業(yè)生涯，都有賴于CRM系統(tǒng)。細(xì)微的數(shù)據(jù)失誤會(huì)帶來嚴(yán)重后果，如果失去對系統(tǒng)的控制或者銷售員看不到和客戶有關(guān)的信息及未來前景的話。?

　　但這并不僅僅是數(shù)據(jù)質(zhì)量的問題：即使從理論上來說擁有一個(gè)很好的政策。那么合格的管理意外著什么呢?機(jī)會(huì)階段的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)是什么?從數(shù)量的角度來看又意味著什么呢??

　　在這些爭論中做出裁決，我們必須對客戶組織，業(yè)務(wù)流程，銷售渠道的具體需求有著敏銳的觀察力。以下是一些幾乎適用于所有B2B營銷和銷售公司的普遍規(guī)則。?

　　機(jī)會(huì)對象幾乎都是市場營銷、銷售支持、和日常運(yùn)營。無休止的爭論也通常都是圍繞銷售周期、銷售估值、可行性和截止日期。然而其它部門(尤其是會(huì)計(jì)/金融和市場營銷)對數(shù)據(jù)擁有自己獨(dú)到的見解和需求，銷售部門則會(huì)根據(jù)以往記錄的規(guī)范和質(zhì)量做出決定。?

客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行多維度的分析，挖掘出客戶的需求，快速分析篩選出符合條件的客戶數(shù)量以及名單，也可以對客戶的行為進(jìn)行分析，結(jié)合客戶信息和客戶的的消費(fèi)行為，根據(jù)不同的消費(fèi)行為，制定不同的營銷方式，并篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，進(jìn)行個(gè)性化的營銷，可以推薦企業(yè)的快速發(fā)展。

　　在這些規(guī)則下也有一些例外。通過不屬于銷售部門的職能部門比如客戶開發(fā)或者集團(tuán)內(nèi)部銷售機(jī)構(gòu)，大型企業(yè)會(huì)擁有更多機(jī)會(huì)。在這種情況下，機(jī)會(huì)是透明公開的——也就是說至少有一個(gè)機(jī)會(huì)階段——將其定義為銷售。然而，也有一些大型組織通過訂單操作，承擔(dān)經(jīng)費(fèi)，分配/完成功能最終收盤。在這種情況下，銷售代表將交易劃入到“認(rèn)證”過的機(jī)會(huì)階段，但“確定無誤”或者是“執(zhí)行完畢”階段的確定則由其他部門來決定。?

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