01 電纜行業(yè)現(xiàn)在置身何時(shí)？

任何一個(gè)行業(yè)，在進(jìn)入發(fā)展成熟期后，都會(huì)經(jīng)歷白熱化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、需求增速放緩、技術(shù)迭代降速、弱小企業(yè)退出市場(chǎng)的不同發(fā)展階段。同時(shí)，整體行業(yè)的準(zhǔn)入壁壘和產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定性都將進(jìn)一步提高。

中國(guó)的電纜行業(yè)正在印證上述規(guī)律，整體產(chǎn)業(yè)正處于發(fā)展緩慢、市場(chǎng)需求下降、企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)業(yè)融合和創(chuàng)新模式更迭的復(fù)雜階段。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的分析報(bào)告指出：電纜市場(chǎng)日趨成熟，產(chǎn)業(yè)增速明顯放緩（如圖1）。


02 與新時(shí)代共生，和“新基建”同頻

2020年的后疫情時(shí)代，中國(guó)各行各業(yè)都在奮力重啟，國(guó)家開(kāi)始大力倡導(dǎo)“新基建”，為經(jīng)濟(jì)注入新的增長(zhǎng)動(dòng)力，其中特高壓、城際高速鐵路和城際軌道交通、新能源汽車充電樁等都是重點(diǎn)發(fā)力領(lǐng)域。

“中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)”的——遠(yuǎn)東控股集團(tuán)，多年來(lái)其一直致力成為全球領(lǐng)先的智慧能源、智慧城市服務(wù)商，其業(yè)務(wù)領(lǐng)域涉及智能纜網(wǎng)產(chǎn)品和服務(wù)、智慧機(jī)場(chǎng)/能源系統(tǒng)服務(wù)、智能汽車動(dòng)力及儲(chǔ)能系統(tǒng)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。


近期，筆者有幸采訪了銷售易的客戶遠(yuǎn)東控股集團(tuán)CIO匡光政先生，并就遠(yuǎn)東集團(tuán)的整體業(yè)務(wù)數(shù)字化進(jìn)程展開(kāi)討論。

匡光政表示：“我們遠(yuǎn)東集團(tuán)到目前為止，有員工8000多人，企業(yè)營(yíng)收近500億元，疫情沖擊下的2020年業(yè)務(wù)到目前為止表現(xiàn)良好，主要因?yàn)槲覀冏约汉茏⒅刭N近客戶、產(chǎn)品創(chuàng)新和品質(zhì)提升；另一點(diǎn)，就是我們搭上了‘新基建的列車’。”

智慧能源和智慧城市是遠(yuǎn)東集團(tuán)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)發(fā)展方向，智慧能源作為基礎(chǔ)，幫助智慧城市以及其他涉及云計(jì)算、大數(shù)據(jù)的工程完成基礎(chǔ)建設(shè)，此外遠(yuǎn)東集團(tuán)還在移動(dòng)電源、機(jī)場(chǎng)工程等新基建重點(diǎn)領(lǐng)域擁有相關(guān)產(chǎn)品及經(jīng)驗(yàn)。遠(yuǎn)東集團(tuán)與國(guó)家電網(wǎng)在特高壓工程項(xiàng)目上展開(kāi)合作；另一方面，其還與云計(jì)算、大數(shù)據(jù)和IDC機(jī)房等基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目方展開(kāi)合作。


03 獨(dú)樹(shù)一幟的業(yè)務(wù)模式造就行業(yè)“頭部大廠”

遠(yuǎn)東集團(tuán)的業(yè)務(wù)模式與其他友商差異巨大，從實(shí)際業(yè)務(wù)需求出發(fā)，以敢于創(chuàng)新、追求極致的態(tài)度，成就“遠(yuǎn)東模式”，從市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的定位和打造，獨(dú)特的銷售體系和激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)，到貼合業(yè)務(wù)需求的數(shù)字化工具運(yùn)用等方面有著自己的思考。雖然很多企業(yè)在試圖模仿“遠(yuǎn)東模式”，但是遠(yuǎn)東集團(tuán)依然保持著業(yè)內(nèi)領(lǐng)先，這其中的秘辛值得分享。

1、聚集力量打造優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品

匡光政認(rèn)為：“遠(yuǎn)東集團(tuán)以電纜起家，雖然我們?cè)缫呀?jīng)開(kāi)始布局在相關(guān)行業(yè)的產(chǎn)品矩陣，但我們創(chuàng)新的思路從沒(méi)有改變。”


電纜行業(yè)本身具有高分散的特點(diǎn)，市場(chǎng)上從事電纜行業(yè)的企業(yè)有10000家以上。為了突出重圍，遠(yuǎn)東集團(tuán)在產(chǎn)品創(chuàng)新上抓住了產(chǎn)品、技術(shù)優(yōu)勢(shì)并結(jié)合自己擅長(zhǎng)的垂直領(lǐng)域，從而在新能源的風(fēng)電電纜、復(fù)雜環(huán)境的核電電纜、超高建筑電纜、超跨距電纜等諸多領(lǐng)域打造出遙遙領(lǐng)先高占有率的產(chǎn)品。

2、阿米巴模式激發(fā)銷售潛能

阿米巴經(jīng)營(yíng)策略：是以各企業(yè)內(nèi)的小組織領(lǐng)導(dǎo)，甚至是個(gè)人為核心，讓其自行制定各自的計(jì)劃，并依靠全體成員的智慧和努力來(lái)完成目標(biāo)。


遠(yuǎn)東集團(tuán)將阿米巴模式與自己的業(yè)務(wù)體系高度融合，將每個(gè)銷售打造成為獨(dú)立銷售個(gè)體，可以自行決策銷售行為，但同時(shí)也承擔(dān)著相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，在充分發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)的積極性的同時(shí)，也規(guī)范了銷售行為，形成了公司與員工之間利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的良性循環(huán)。

匡光政表示：“實(shí)際上，除了薪酬之外，銷售人員是一個(gè)經(jīng)營(yíng)個(gè)體、一個(gè)小老板，得到的更多利益、客戶、市場(chǎng)和成長(zhǎng)。日積月累之后，遠(yuǎn)東集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)逐漸形成了全員積極且風(fēng)格狼性嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售狀態(tài)；而作為企業(yè)，我們不斷供給“血液”給銷售，使得他們更有動(dòng)力和活力開(kāi)拓客戶，這些確實(shí)是我們的重要?jiǎng)?chuàng)新。”

3、賦能團(tuán)隊(duì)不空談，初步構(gòu)建數(shù)字體系

隨著生意的盤(pán)子越做越大，產(chǎn)品、利益鏈條、項(xiàng)目機(jī)制的復(fù)雜程度越來(lái)越高，遠(yuǎn)東集團(tuán)發(fā)現(xiàn)，模式對(duì)了只是第一步，如何提高這臺(tái)“銷售機(jī)器”快速運(yùn)轉(zhuǎn)才是增長(zhǎng)的關(guān)鍵所在。

匡光政將問(wèn)題直指數(shù)字化工具：“在集團(tuán)整體運(yùn)營(yíng)上，各個(gè)組織結(jié)構(gòu)都需要數(shù)字化工具幫我們真正為員工賦能，業(yè)務(wù)數(shù)字化是其中重要一環(huán)。比如在沒(méi)有使用數(shù)字化之前，我們發(fā)現(xiàn)隨著精益化管理推進(jìn)，將花費(fèi)大量時(shí)間在梳理責(zé)權(quán)關(guān)系、流程和反復(fù)核算這些事情上。”

遠(yuǎn)東集團(tuán)認(rèn)為需要一款工具幫助銷售、客戶、市場(chǎng)管理、領(lǐng)導(dǎo)等相關(guān)組織和人員快速分析和提升業(yè)務(wù)管理水平，以贏得更多的市場(chǎng)和客戶。

接著，匡光政繼續(xù)說(shuō)道：“數(shù)字化工具在給員工、組織賦能的同時(shí)，還需要為我們降低風(fēng)險(xiǎn)。訂單簽約后，應(yīng)收賬款是否都按時(shí)收回，逾期款項(xiàng)是否都及時(shí)追回也是關(guān)鍵。”

遠(yuǎn)東集團(tuán)認(rèn)為這款工具還要能夠在項(xiàng)目風(fēng)控，款項(xiàng)追回上做出貢獻(xiàn)，一旦出現(xiàn)逾期能夠快速提供利益相關(guān)人進(jìn)行跟進(jìn)和追蹤。

04 1200人銷售管理系統(tǒng)的“快準(zhǔn)狠”原則

遠(yuǎn)東集團(tuán)約有1200位銷售團(tuán)隊(duì)成員在使用銷售易CRM系統(tǒng)，作為一家成功的企業(yè)，清醒認(rèn)知現(xiàn)狀，并判斷如何使用工具更好的輔助自己工作是一種能力。

匡光政表示：“我們遠(yuǎn)東集團(tuán)有1200個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成員在使用CRM系統(tǒng)，巨大體量下我們認(rèn)為一步一個(gè)腳印的態(tài)度是基礎(chǔ)，整個(gè)業(yè)務(wù)數(shù)字化的進(jìn)程必須循序漸進(jìn)，才不會(huì)出現(xiàn)‘消化不良’的情況。所以第一步我們將最急需解決的業(yè)務(wù)問(wèn)題，先利用CRM系統(tǒng)管理起來(lái)。”

1快：客戶快速清洗

遠(yuǎn)東集團(tuán)擁有海量的客戶池，同時(shí)分子公司眾多，潛在客戶線索數(shù)量龐大，因此對(duì)客戶清洗分層比新拓展客戶更為重要，比如是戰(zhàn)略客戶還是普通客戶、購(gòu)買(mǎi)意愿強(qiáng)弱、預(yù)算金額大小等。通過(guò)客戶清洗，銷售拿到的客戶價(jià)值更高，線索轉(zhuǎn)化成商機(jī)的可能性會(huì)大幅度提升。


2準(zhǔn)：流程準(zhǔn)確推進(jìn)

遠(yuǎn)東集團(tuán)的業(yè)務(wù)以項(xiàng)目型銷售居多，一旦潛在客戶轉(zhuǎn)化為商機(jī)，銷售人員會(huì)通過(guò)系統(tǒng)預(yù)設(shè)的商機(jī)推進(jìn)流程進(jìn)行信息和階段更新，當(dāng)商機(jī)進(jìn)入招投標(biāo)階段，項(xiàng)目組的成員將通過(guò)系統(tǒng)就產(chǎn)品招標(biāo)的型號(hào)、招標(biāo)需要生產(chǎn)的產(chǎn)品、以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況進(jìn)行討論并將信息留存在系統(tǒng)內(nèi)；最后，項(xiàng)目是否簽約成功及其原因也會(huì)被記錄在系統(tǒng)內(nèi)。


3狠：降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)

遠(yuǎn)東集團(tuán)通過(guò)CRM系統(tǒng)進(jìn)行客戶分級(jí)分層管理，分析判斷客戶價(jià)值和預(yù)估項(xiàng)目及客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，依據(jù)客戶類型、歷史交易、應(yīng)收賬款、賬期安排、付款手段等多角度分析降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量和可持續(xù)性。


“智能化、數(shù)字化、國(guó)際化”是遠(yuǎn)東集團(tuán)的戰(zhàn)略導(dǎo)向，其憑借過(guò)硬的產(chǎn)品、高市場(chǎng)占有率、創(chuàng)新的銷售體系完成一個(gè)又一個(gè)業(yè)務(wù)目標(biāo)。未來(lái)的發(fā)展之路上，遠(yuǎn)東集團(tuán)將在這些方面投入更多的關(guān)注、資源、技術(shù)，以實(shí)現(xiàn)“共建共享安全、綠色、美好生活”的企業(yè)愿景。