銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)中的核心部門(mén)，面向客戶(hù)銷(xiāo)售企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)。他們不僅需要和同行搶資源、搶客戶(hù)，內(nèi)部團(tuán)隊(duì)之間也存在著競(jìng)爭(zhēng)，如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的良性競(jìng)爭(zhēng)?
01
惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的惡果
惡意搶單、挖墻腳的現(xiàn)象只是內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)的冰山一角，如果企業(yè)認(rèn)為只要銷(xiāo)售能簽單，帶來(lái)業(yè)績(jī)就行，那勢(shì)必企業(yè)走不長(zhǎng)遠(yuǎn).
團(tuán)隊(duì)內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)不僅造成企業(yè)內(nèi)耗，銷(xiāo)售人員不能全力去開(kāi)發(fā)客戶(hù)，推進(jìn)合作，而是想著如何從同事那挖客戶(hù);同時(shí)，銷(xiāo)售人員不愿意分享銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、隱藏客戶(hù)信息，不利于團(tuán)隊(duì)管理;且在客戶(hù)面前相互“拆臺(tái)”挖墻腳，往往會(huì)降低企業(yè)的訂單利潤(rùn)，甚至給客戶(hù)留下不良印象。
02
如何實(shí)現(xiàn)良性競(jìng)爭(zhēng)
1、建立一個(gè)公平的客戶(hù)保護(hù)機(jī)制，原則是誰(shuí)先創(chuàng)建客戶(hù)歸屬權(quán)屬于誰(shuí)
很多企業(yè)用周日?qǐng)?bào)報(bào)備客戶(hù)機(jī)制，人工查重，其實(shí)這方法太原始，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。可以直接如使用CRM軟件，每個(gè)銷(xiāo)售通過(guò)自己的CRM庫(kù)添加、新增客戶(hù)信息來(lái)保護(hù)客戶(hù)資源，由CRM系統(tǒng)來(lái)自動(dòng)判重，重復(fù)客戶(hù)直接告知不能保護(hù)。
2、設(shè)定客戶(hù)開(kāi)放規(guī)則，原則是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)
如果執(zhí)行1，那么老銷(xiāo)售的資源永遠(yuǎn)多于新業(yè)務(wù)員，對(duì)企業(yè)快速組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)很不利。那么創(chuàng)建像公海池制度這樣的銷(xiāo)售管理制度，由CRM系統(tǒng)自動(dòng)執(zhí)行開(kāi)放規(guī)則，客戶(hù)保護(hù)到自己CRM庫(kù)中，但不及時(shí)跟進(jìn)、跟進(jìn)不出結(jié)果的都將被開(kāi)放到公海池，其他同事可以自由領(lǐng)取。
延伸閱讀《CRM公海池制度是什么，怎么用?》
3、有效建立協(xié)同關(guān)系
有的項(xiàng)目式銷(xiāo)售企業(yè)需要多個(gè)銷(xiāo)售協(xié)同跟單，團(tuán)隊(duì)打單，在判定客戶(hù)歸屬、傭金分配上就需要有明確的制度。在八駿CRM系統(tǒng)由“項(xiàng)目鐵三角”功能可以解決團(tuán)隊(duì)打單，項(xiàng)目式銷(xiāo)售的問(wèn)題。
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