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  我們都知道馬斯洛的需求層次理論，這個理論用在消費心理學(xué)里，我們就會發(fā)現(xiàn)越往下，需求所對應(yīng)的利益就越“實在”（比如金錢和食物）；越往上就越“虛”（比如精神追求）。而我們經(jīng)常喜歡用“降價”的方式來促進(jìn)銷售，就是因為我們都認(rèn)為別人會更關(guān)心一些“實實在在”的利益，比如“省下裝修費”和“商品打折”。看得出，我們經(jīng)常把人們的需求定位在底層的需求。而很多時候降價不起作用，就是因為我們對別人需求的判斷是不準(zhǔn)確的。實際上，人們會同時追求不同層次的需求。那么，除了打價格戰(zhàn)，還有哪些方法能提升產(chǎn)品銷量？ 
   要回答這個問題，我們得從“客戶感知價值”說起。客戶感知價值即Customer-Perceived Value，CPV，是指潛在客戶對特定產(chǎn)品的總體利益的評價減去總體成本的評價之差。要想讓更多人購買你的產(chǎn)品，就必須要提高產(chǎn)品的“顧客感知價值”。而提升“顧客感知價值”，不外乎兩種方式：增加“利益”或者降低“成本”。
  而剛才所說的“降價”，其實就是降低了“總體顧客成本”——貨幣成本。不過，所謂的“總體成本”，可不僅僅只有貨幣成本，而“總體利益”，當(dāng)然也不僅是指經(jīng)濟(jì)層面的利益。
  事實上，“總體利益”和“總體成本”包含了很多方面，比如下圖所示：

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