近年來，B2B行業(yè)的銷售策略發(fā)生了巨大變化。從過去目標為不惜一切代價賣出產(chǎn)品，到現(xiàn)在，客戶對產(chǎn)品的選擇和市場前景變得越來越清晰，您的同行也增加了不止一倍。
我們要怎么做才能領(lǐng)先于競爭對手呢?屢獲殊榮的B2B銷售策略有什么用?以及如何在整個銷售團隊中實施它?
稍后我們將進行介紹，但首先，讓我們定義什么構(gòu)成B2B銷售。
什么是B2B銷售?
B2B銷售，也稱為企業(yè)對企業(yè)銷售，是指主要向其他企業(yè)而非消費者銷售產(chǎn)品或服務(wù)的公司或銷售人員。
B2B銷售流程通常比B2C(企業(yè)對消費者)更長，更復雜，因為銷售代表在完成交易之前與大型決策者團隊進行談判 。
B2B行業(yè)中的交易背后的決策者及參與者常見的有六個：
- 用戶：每天使用您的產(chǎn)品或服務(wù)的人
- 對接人：可以與您聯(lián)系“網(wǎng)絡(luò)”其余部分的人。
- 決策者：最終購買決策者
- 評估者：保護公司免受外部傷害，通常是法律或IT人士。
- 反對者：使交易難以達成的人
- 貢獻者：“統(tǒng)治者”的第三方顧問，顧問或可信賴的同事。
銷售到如此復雜的網(wǎng)絡(luò)將需要一種行之有效的企業(yè)對企業(yè)銷售策略，該策略應(yīng)能發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并使您的組織能夠執(zhí)行這些需求。
最佳的B2B銷售策略是什么?
在B2B的各種銷售策略中，尤其引人注目的是發(fā)現(xiàn)模型， 發(fā)現(xiàn)模型的重點是全面了解客戶的業(yè)務(wù)。哪些外部驅(qū)動程序促使它們采取行動?他們的業(yè)務(wù)目標是什么?他們是否面臨任何內(nèi)部挑戰(zhàn)?對于網(wǎng)絡(luò)中的每個人而言，成功是什么樣的?
達到這種對客戶的了解和協(xié)調(diào)的水平，可以使您與客戶進行對話，而競爭對手根本不是。
第一部分：認識客戶
此B2B銷售策略的第一階段從對客戶業(yè)務(wù)的全面了解開始。
隨著您開始在發(fā)現(xiàn)過程中投入更多的時間和精力，關(guān)系變得越牢固，銷售代表將能夠介入并提供：
- 信任：客戶希望與可以信任的人做生意，并有信心將自己的最大利益放在心上。
- 問題的解決方案：因為銷售人員了解客戶的內(nèi)在需求，所以他們可以說明為什么他們的產(chǎn)品或服務(wù)非常合適。
- 獲得競爭優(yōu)勢：隨著越深入的對話將他們與競爭區(qū)分開來，代表越能更好地理解其客戶的業(yè)務(wù)，其噪音和擁擠程度就會越小。
這種理解也擴展到B2B買方網(wǎng)絡(luò)的每個成員。每個人都有自己的角色，因此有各自的目標。了解他們的身份以及如何滿足他們的需求將在整個網(wǎng)絡(luò)中建立信譽方面大有幫助。
第二部分：更精準的判斷
盡管我們現(xiàn)在生活在“大數(shù)據(jù)”時代，但當涉及到客戶時，所有數(shù)據(jù)都是好數(shù)據(jù)的概念很容易被誤導。盡管“越多越多”的概念在某些情況下適用，例如初始勘探和早期對話，但是太多數(shù)據(jù)通常會導致 分析癱瘓。
前線的銷售可能會陷入過度分析每個細微問題的困境，以至于他們錯過了更大的前景，而無法提供任何可行的見解。
例如，返回到您介紹的一位同事進行的上一次客戶帳戶審核。
比較他們花了多少時間在網(wǎng)上輕松找到推斷點，以及有關(guān)增加帳戶價值，當前市場份額以及他們計劃如何加強關(guān)系的可用數(shù)據(jù)。
我敢打賭前者從演示中花了很多時間。
這并不是要批評客戶經(jīng)理的評論，而是要強調(diào)，隨著公司增加對AI銷售支持工具的投資 ，為團隊提供越來越多的數(shù)據(jù)量，我們偶爾應(yīng)該退后一步來回顧如何使用這些數(shù)據(jù)。
對我們來說幸運的是，有一個消除噪音的計劃!
第三部分：客戶想談什么?
請記住，此銷售策略計劃的總體目標是精準的判斷。這意味著銷售人員需要專注于了解客戶關(guān)心的是什么，而不是產(chǎn)品，其功能，假定的收益以及任何其他使他們偏離目標的噪音。
常見的客戶顧慮分為四類：
1、外部因素
任何導致您的客戶進行修改，更改或以某種方式調(diào)整其業(yè)務(wù)的外部影響都可以視為外部因素，如：
客戶群：他們的客戶可能正在改變他們的購買習慣，也許從零售轉(zhuǎn)向在線。
法規(guī)：如果您的客戶所在行業(yè)受到嚴格的法規(guī)(無論是政府政策的更改還是合規(guī)性規(guī)則)的影響，那么這可能是潛在的外部因素。
股東：大多數(shù)公司的股東都想要現(xiàn)在就想要結(jié)果，從而迫使高級管理層采取緊迫感行事。
競爭：新的競爭對手是否正在施加壓力?現(xiàn)有競爭對手是否正在發(fā)布會使您的客戶過時的新產(chǎn)品?
經(jīng)濟：每項業(yè)務(wù)都受全球經(jīng)濟變化趨勢的左右，有些比其他的要多。也許您的客戶特別容易受到這種突然變化的影響?
2、商業(yè)目標
經(jīng)驗豐富的銷售人員將能夠發(fā)現(xiàn)哪些外部因素程序具有優(yōu)先權(quán)，并使企業(yè)的響應(yīng)與他們的解決方案保持一致。通常，客戶希望做以下三件事之一：
- 增加收入。這可以通過發(fā)布新產(chǎn)品或服務(wù)， 開展客戶保留活動，提高現(xiàn)有產(chǎn)品的價格等來實現(xiàn)。客戶將考慮這種操作的投資回報率(ROI)，并用其抵銷所產(chǎn)生的任何費用。費用。
- 降低成本。這將包括減少產(chǎn)品上市時間，通過銷售流程數(shù)字化提高效率 ，縮小客戶關(guān)注度等活動。
- 降低風險。不僅可以減輕財務(wù)，內(nèi)部和價格安全風險，而且可以擴展到在單個供應(yīng)商下合并服務(wù)。因此，推銷員的工作是向客戶表明其產(chǎn)品或服務(wù)的“風險”遠低于任何其他選擇。
最終，銷售人員將盡可能地幫助客戶改善上述三個方面，并且他們變得越可靠和可信度，客戶對與他們開展業(yè)務(wù)的風險就越小。
3、內(nèi)部挑戰(zhàn)
此步驟是關(guān)于了解是否有任何內(nèi)部障礙阻止客戶實現(xiàn)其上述任何目標。
買方內(nèi)部是否存在“反對者”?如果嘗試集成新的軟件插件，IT團隊是否會阻止其安裝?還是制造過程中存在問題，阻止了他們提高產(chǎn)量?
無論情況如何，對于銷售人員來說，發(fā)現(xiàn)這些內(nèi)部挑戰(zhàn)都是非常有利的。即使不能直接影響積極的結(jié)果，銷售代表也至少會在接觸某些主題時理解客戶的思路。
如果B2B買方內(nèi)部中確實存在反對者，請嘗試找出他們反對的背后原因。以冷靜，積極的態(tài)度安撫他們的擔憂。這樣，如果他們的反對純粹是情緒化的，他們將被迫以邏輯上的，業(yè)務(wù)至上的論點來反駁您。
4、成功標準
在客戶眼中，成功是什么樣的?不僅在組織層面，而且在個人層面。
正如我們已經(jīng)談到的那樣，大多數(shù)B2B銷售策略都需要與人員網(wǎng)絡(luò)而不是單個實體打交道。
每個成員都有一個部門目標，可以過濾到整個公司議程中，也就是“更大的目標”。銷售人員與委員會不同成員進行互動的次數(shù)越多，他們越會更好地了解他們各自面臨的風險。
如果銷售代表沒有對接到B2B買方中所有主要成員，那么他們極有可能事倍功半。但是，一旦建立健康的關(guān)系，銷售人員將需要了解每個關(guān)鍵成員的個人成功是什么樣的。
如果他們能夠達到這樣的理解水平，它將使他們處于主導地位。
將其公司的業(yè)務(wù)解決方案與各個部門的目標聯(lián)系起來，可以使他們自己與競爭對手之間有很大程度的分離。
第四部分：學會提問
客戶所有痛苦點、需求和需求的指南需要銷售人員不斷去挖掘，其中最好的方法是提問。
但大多數(shù)銷售代表都向客戶提出了過多的技術(shù)問題，而常常忽視了這些產(chǎn)品為客戶提供的價值。
客戶正在尋找的正是這種價值。他們正在尋找您的建議如何使他們更接近作為組織的需求和要求。
為了與潛在客戶進行有意義的對話，銷售人員需要提出開放性、封閉性和領(lǐng)導性問題的組合，就像在與合作伙伴的日常對話中一樣。
那么，開放式，封閉式，領(lǐng)先問題之間有什么區(qū)別?
- 開放式問題是需要多個單詞回答的問題。
- 封閉的問題用簡單的是或否回答。
- 引導性問題提示或鼓勵特定答案。
對于銷售代表來說，這是一個獲得關(guān)于客戶需求的見識和知識的機會。沒有這些知識，就不可能使解決方案與他們的業(yè)務(wù)保持一致。
因此，將所有這些聯(lián)系在一起，發(fā)現(xiàn)模型B2B的銷售策略就是要對客戶的業(yè)務(wù)產(chǎn)生真實的感覺。他們的外部變革動力，目標，內(nèi)部障礙以及對成功的長期愿景是什么?為此，銷售人員需要提出各種適合B2B買方網(wǎng)絡(luò)中各個成員的問題。
只需一點點時間和耐心就能正確地完成工作，您很快就會發(fā)現(xiàn)自己與客戶之間的關(guān)系不那么擁擠，協(xié)作性更高。
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